Zet bezoekers om in klanten!

Online id heeft haar team samengesteld om websites verkoopgericht(er) te maken. Dat is ook de reden waarom we besloten om een artikel te schrijven over verkopen via je website. Wat we merken is dat niet veel ondernemers bewust bezig zijn met het juist inrichten van hun website. Daarmee bedoel ik het inrichten van de website om te verkopen of in ieder geval je bezoekers te laten doen wat jij wilt dat ze doen. Welke teksten gebruik je? Welke kleur heeft je verkoopknop? Waar staan je verkoopknoppen? In welke volgorde plaats je producten in je shop? Maak je gebruik van de verleidingstechnieken van Robert Cialdini? Zo kan ik nog even doorgaan over hele kleine aanpassingen op je website die een groot verschil maken voor je winst.

Neuromarketing

In het vorige artikel hebben we het over trends en ontwikkelingen gehad, neuromarketing is een van de belangrijkste ontwikkelingen op marketing gebied. Het is iets wat in je dagelijkse leven overal om je heen wordt toegepast, maar waar je nooit of zelden bewust van bent. Neuromarketing is fantastisch, natuurlijk ben ik marketeer, maar WOW! Neuromarketing maakt een wereld van verschil voor je onderneming. Het stelt je in staat om controle te nemen over je klanten en niet af te wachten met de hoop dat ze iets kopen.

Als ondernemer heb je de taak om te kunnen reageren op veranderde omstandigheden, je hebt een strategie nodig. Strategie is er op gericht om optimaal te kunnen reageren op veranderende omstandigheden. Het is een kerntaak voor jou als ondernemer om in de spiegel te kijken en eerlijk tegen jezelf te zijn of je genoeg ondernemingsstrategie toepast op de markt. Een retailer die stopt omdat hij de concurrentie van internetverkoop verliest, is niet eerlijk tegen zichzelf. Hij moet stoppen, omdat hij niet goed genoeg was om gebruik te maken, of in te spelen op veranderde omstandigheden. Wat ik probeer te zeggen is dat je niet moet afwachten maar dat je controle moet nemen. Het is tenslotte jouw bedrijf en met dit bedrijf bepaal je jouw toekomst.

Neuromarketing is marketing bedrijven op basis van neuro-onderzoek. Het is gericht op het kunnen voorspellen van consumentengedrag. Doordat je kunt voorspellen wat mensen doen in bepaalde situaties kun je die situaties simuleren en mensen beïnvloeden zoals jij dat wil.

De hiërarchie van Eisenberg

Wie trainingen bij ons volgt is bekend met de hiërarchie van Eisenberg. Zoals Mazlov een piramide heeft gemaakt voor de behoeftestelling van de mens heeft Eisenberg zo’n piramide gemaakt voor websites. Hij noemt de volgende punten:

  • Functioneel
  • Bereikbaar
  • Gebruiksvriendelijk
  • Intuïtief
  • Verleidelijk

Dit zijn 5 essentiële punten voor je website. Je website moet werken, geen “doodlopende” of niet werkende pagina’s hebben. Daarnaast moeten mensen je website weten te vinden, Google is hier bij uitstek geschikt voor en als mensen op je website zijn moet deze gebruiksvriendelijk zijn; Mobile friendly, juiste lettertype, een begrijpelijk en logisch design.

In dit artikel gaan we het hebben over het verleidelijk en intuïtief maken van je website. Deze 2 onmisbare functies van je website gaan we leren beïnvloeden. Lees ook ons artikel: Meer conversies in 3 stappen.

Consumentengedrag wordt beïnvloed door 2 systemen, de systemen van Daniël Kahneman;

  • Systeem 1: De automatische piloot
  • Systeem 2: Bewuste gedachte

We moeten deze beide systemen beïnvloeden. Beide systemen kun je op een verschillende manier beïnvloeden. Als je kijkt naar de piramide van eisenberg dan zijn Intuïtief en verleidelijk de 2 gebieden waar het beïnvloeden van consumentengedrag het belangrijkst is.

Bij face-to-face verkoop of bij reclames op televisie wordt neuromarketing al lang toegepast, wil je een schoolvoorbeeld kijk dan naar Tell Sell. Het is toch ongelooflijk dat Tell Sell al zolang op zoveel zenders zoveel kan uitzenden. Dan moeten ze toch stiekem veel verkopen?

Kopen is emotie

Voor mensen die niet bekend zijn met neuromarketing zijn er bijzondere, magische krachten die mensen beïnvloeden, manipuleren en sturen. Als je wat meer kennis hebt dan zie je wat er gebeurt. Laten we even een kijkje nemen naar wat tips die al in vaak in de artikelen van online-id voorbij zijn gekomen om meer mensen te laten kopen.

Hoe werkt ‘op=op’. We zijn banger om iets mis te grijpen dan iets te winnen. We denken daadwerkelijk dat bij op=op dat we snel moeten reageren, dit heet fear of loss. Een andere eenvoudige impuls om fear of loss te triggeren is om een tijdslimiet te stellen aan een actie, bijvoorbeeld dit is de laatste dag.

Of wat denk je van acties. Je loopt door een winkel en bent op zoek naar een broek, maar je ziet daar ineens een trui liggen met 70% korting, nu slechts €15,-. Nou die 15 eurotjes kunnen er wel af en je hebt iets gekocht wat je eigenlijk niet nodig had, je bent verleid en hebt meer gekocht dan je bedoeling was.

Zie je dat bij beide voorbeelden je manier van denken bepaald dat je het koopt? Dat denken doet je brein voor je. Onze hersenen kun je verdelen in 3 breinen:

  • Het reptielenbrein (instinctief):
    – Honger
    – Ademen
    – Freeze-fight-flight. 
  • Het Apen-brein (emotioneel):
    – Emoties
    – Stemmingen
    – Geheugen
    – Hormonen 
  • Het Mensen-brein (rationeel):
    – Logica
    – Leren
    – Taal
    – Bewust denken
    – Persoonlijkheid

Het reptielenbrein is het minst ontwikkeld en het makkelijkst te verleiden. Een paar tips.

Je reptielenbrein werkt op de automatische piloot. Het doet dingen zonder er over naar te denken en je hebt er geen controle over. Bij de geur van eten krijg je honger, bij het zien van een lekker stuk vlees krijg je honger, bij een filmpje van stranden met zomerse muziek krijg je zin in vakantie. Op deze manier kun je mensen triggeren om iets te nemen waar ze in eerste instantie niet aan dachten.

Ik zei al dat het reptielenbrein niet erg ontwikkeld is, je moet dus ook begrijpen dat het reptielenbrein niet kan lezen. Met plaatjes en kleur kun je het reptielenbrein sturen. Praat ook tegen het reptielenbrein alsof het een kind is. Gebruik geen vaktermen en moeilijke of vage woorden.

Het apenbrein is te beïnvloeden met de verleidingstechnieken van Robert Cialdini

Wederkerigheid:

  • Doe iets voor een ander en die voelt zich verplicht iets terug te doen
  • Geef iets gratis weg
  • Een actie speciaal voor die persoon

Commitment & consistent:

  • We wijken niet graag af van keuzes die we gemaakt hebben of een weg die we zijn ingegaan
  • Mensen die dit kopen hebben ook…
  • Wil je er ook dit bijbestellen (bijv pen of muis)
  • Gratis retour policy

Sympathie:

  • We kopen eerder iets van iemand die we sympathiek vinden
    • Fysieke aantrekkelijkheid
    • Gelijkenis met onszelf
    • Positieve associaties
    • Complimenteus
    • Beroemd persoon
  • Video’s over je bedrijf
  • Goede over ons pagina
  • Gebruik foto’s met afbeeldingen van je doelgroep
  • Adressen en telefoonnummers zichtbaar

Sociale bewijskracht:

  • Als andere het goed vinden kopen we het eerder
  • We willen niet de eerste zijn
  • Veel likes
  • Aanbevolen
  • Populairst of meest verkocht
  • Positieve reviews
  • Laat zien hoeveel er al verkocht zijn

Autoriteit:

  • De perceptie dat de ander de kennis, macht of wijsheid hebben
  • Uniformen, titels of bedrijfskleding (tandarts reclames)
  • Laat zien hoeveel klanten je hebt en wat je voor ze hebt betekend
  • Keurmerken
  • Content van professionals
  • Persoonlijke voorkeur van de expert…
  • Producten van professionals
  • Interview met een MSC, Ph.D

Schaarste:

  • We zijn bang om iets mis te lopen
  • Op=op
  • Laatste dag
  • Nog 4 over
  • Deadline / countdown voor acties
  • Seizoensproducten
  • Limited edition
  • Sommige producten “uitverkocht”

Bij het mensenbrein is het van belang dan je inspeelt op de verschillende type mens. Hiervoor gebruik ik altijd graag de Myer Briggs type indicator

Neuromarketing trucjes
Ik hoop dat je met deze tips voor het beïnvloeden van het brein al lekker aan slag kan gaan en je website goed kan verbeteren. Behalve het bewust beïnvloeden van bepaalde gedeeltes in ons brein zijn er binnen de neuromarketing een aantal systemen die je goed kan toepassen om wat meer controle te nemen over je bezoekers.

Bevestigingsbias
Stel suggestieve vragen, zoals “U heeft toch ook geen zin meer om langer….”of “dit is een nuttige informatie, toch?” levert je een ander antwoord op als “vind je deze training nuttig?” Bied je producten dus op de juiste manier aan.

Anker effect / Referentie effect (Anchoring)
Dit betekent het vertekenen van de waarneming. Zo lijkt 8+7+6+5+4+3+2+1 een grotere som dan 1+2+3+4+5+6+7+8.

Decoy effect / Afleidingseffect: Je leidt de mensen af.
Televisie kopen?
A: 40 inch / HD – €350,-
B: 50 inch / HD – €650,-
C: 60 inch / HD – €600,-

Nu lijkt optie C de beste keuze en is verleidelijker dan optie A en B, dit komt door het referentie kader dat gecreëerd wordt door optie B.

Conclusie

 

SearchWords ziet neuromarketing als de toekomst. Dit is waar je een enorm verschil kan maken met concurrenten die te laat inspelen op nieuwe ontwikkelingen en trends. Wanneer je het brein van je klant begrijpt kun je ze geven wat je wil. Je hoeft ze niets op te dringen maar voorziet de klant in zijn/haar behoeft. Dit zorgt behalve voor meer verkopen ook voor een hogere klanttevredenheid. Met neuromarketing kun je de klant net dat beetje meer vertrouwen geven wat ze nodig hebben om iets te kopen.