Heb jij je als ondernemer altijd al afgevraagd waar je nu de meeste energie in moet steken. Je product? Je marketing? Je sales / verkoop? Het is een vraag die iedere ondernemer zich af zou moeten vragen, toch merk ik iedere dag weer dat veel ondernemers niet echt weten waar ze mee bezig zijn als ze het hebben over sales en marketing.
Bij verkoop of verkopen hebben veel ondernemers een negatief gevoel. Ik wil niet te “verkoperig” zijn zeggen ze dan. Maar kan je bedrijf wel zonder verkoop?
Over product gaan we het niet teveel hebben, in eerdere artikelen hebben we het hier al vaak over gehad. Anno 2015 moet je een goed product hebben. Je moet USP’s (unique selling points) hebben en bovenal moet je product een goede prijs hebben, zeker niet te goedkoop!
Marketing is iets waar ondernemers graag over praten, het heeft iets romantisch, het lijkt net of je een heel groot bedrijf hebt als je over marketing gaat praten. Ik weet niet waarom, maar als ik vraag hoe verkoop jij je product? Dan zeggen ondernemers zoals eerder al gezegd; “Ik wil niet te verkoperig zijn” maar vraag ik wat doe jij met je marketing om meer klanten te krijgen dan zijn ze met van alles bezig.
Is bezig zijn met je marketing om meer klanten te krijgen niet hetzelfde als verkoop?
Marketing is veel breder dan verkoop/ sales. Bij marketing hoort je branding, waar ben je vindbaar, hoe bied jij je product aan, hoe ziet je verpakking eruit? Enzovoort enzovoort. Maar daar zijn jullie ondernemers niet heel de dag mee bezig. Jullie doen “marketing” om verkopen te doen. Dus laten we dit met zijn alle afspreken: hoe dat jullie marketing zien, is eigenlijk gewoon sales. Daar is niets mis mee. Als ondernemer ben je constant bezig met het binnenhalen van nieuwe klanten, dus als ondernemer ben je de hele dag aan het verkopen en ja! Daar hoort bij dat je “verkoperig” bent.
Verkoperig zijn is niet verkeerd, de klant het idee geven dat je ze iets aan het verkopen of aansmeren bent dat is slecht. Kijk maar eens naar jezelf. De hele dag wordt er van alles aan je verkocht; acties in de supermarkt, verzekeringen, auto’s, noem maar op. Toch heb je niet constant het gevoel dat er iets aan je wordt verkocht, dit is essentieel! Je klant mag nooit het gevoel krijgen dat er iets aan ze wordt verkocht. We kopen graag, dat is waar we de hele dag voor werken, maar we houden er niet van als er iets aan ons wordt verkocht.
Waarom is sales dan toch marketing?
Sales gaat erom dat je iets (direct) verkoopt. Marketing is het bewerken van de markt.
Door internet is er een overschot aan informatie ontstaan. De consument kan eindeloos producten zoeken. Verder zijn er in iedere niche / branche grote bedrijven die er alles aan doen om de markt naar hun hand te zetten. Jij gaat als (kleine) ondernemer niet die hele markt overnemen met een ongelooflijke marketing strategie, dat kan alleen met een miljoenen investering. Je zult het dus kleiner moeten houden en slimmer moeten aanpakken. Met je sales, je verkoop.
We hebben eerder al gezegd dat wat wij ondernemers als marketing zien eigenlijk sales is. Hopelijk zijn jullie allemaal veel bezig met sales, zo niet dan wens ik je veel succes!
Waar je veel winst kunt behalen en stap voor stap kunt groeien naar een klantenbestand, zoals de grote bedrijven, is dat je tijdens je verkoop proces constant bezig bent met je marketing, het bewerken van je markt. Dit is heel eenvoudig.
Verkoop werkte vroeger zo
Klant heeft behoefte aan iets en koopt het bij jou. Door het overschot aan aanbod komt de klant niet meer zo snel naar jou, dus moet je daar een reden voor geven. Dát is wat marketing is. De markt bewerken, zodat ze jouw product willen gaan kopen. Dit heet het beïnvloeden van mensen. Nog zo’n vies woord maar ach.. eigenlijk doe je het al heel vaak. Hoe beïnvloed je iemands denk- en koopgedrag? Hierover alleen al kan ik boeken vol schrijven, maar ik zal de 2 makkelijkste en belangrijkste hier voor je op een rijtje zetten:
* Paint the picture: Laat mensen zien wat het eindresultaat is en wat het gevoel is dat ze hebben wanneer ze jou product kopen. Bijvoorbeeld hoe loterijen laten zien hoe je leven is als je de loterij hebt gewonnen
* LSD: Luisteren, Doorvragen en Samenvatten. Je luistert naar wat de klant zegt, je vraagt erover door en je vat dit samen. Je benoemt de behoefte die de klant heeft. Wat je dan doet is een kenmerk van je product aanhalen en uitleggen hoe dat dit de behoefte van de klant voorziet. Bijvoorbeeld met een kledingkast. De klant geeft aan op zoek te zijn naar een kast voor schoenen, jurken en opbergruimte. Je zegt dan niet dit is een kast met een stang en laden. Nee, je zegt; “kijk hier kun je jurken ophangen, in deze laden kun je schoenen netjes opbergen, naast elkaar zodat ze netjes blijven en hierboven is opbergruimte”.
Ik hoop dat de 2 bovengenoemde punten je ook laten zien, dat wanneer je op een goede manier producten aanbied je ook bezig bent met het bewerken van de markt. Jij bepaalt op dit moment hoe je klant over je product gaat denken.
Dit is zo ongelooflijk belangrijk. Wanneer jij je verkoop serieus neemt, kun je dus per klant gaan bepalen hoe ze over je product denken en dus ook hoe:
* deze klant over jou product gaat praten.
* deze klant op social media over jou product praat
* deze klant kijkt naar de e-mails die jij verstuurt.
“Alles wat jij wil dat de klant doet kun je bepalen als je op de juiste manier verkoopt”
Dat de markt meer competitief is geworden heeft echt zijn voordelen. Je moet hierdoor beter worden in verkoop en doordat je beter wordt in verkoop is dit een van je beste marketing tools, je kunt deze keuze voor jezelf maken. Ga ik beter worden in de verkoop? Ga ik daardoor 2 vliegen in een klap slaan? Of blijf ik stug doen wat ik al deed en wacht ik tot mijn concurrent beter wordt in verkoop? Óf wacht ik tot er een nieuw bedrijf komt dat dit wel doet?
Ik kan je een ding garanderen. Welk product je ook aanbiedt, je krijgt er iedere dag meer concurrenten bij! Blijf jezelf constant ontwikkelen want anders wordt je ingehaald.
Ik wil nu niet te verkoperig zijn, maar….. Wil jij hier meer over weten? Stuur dan een mail met je vraag zodat ik artikelen kan schrijven waar jij behoefte aan hebt, ook kan ik kijken wat ik misschien nog meer voor je kan betekenen, zodat ook jij je blijft ontwikkelen met je bedrijf en je doelen haalt die je wilt behalen. Je verdient het!
Wil je meer weten over online marketing? En ben je benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen?
