Hoe verleid je je klant op social media met overtuigingstechnieken?

Elke dag proberen duizenden bedrijven klanten naar hun (web)winkel te lokken met interessante content op social media. Misschien heb je dit zelf ook geprobeerd, maar krijg je helaas niet de resultaten waar je op gehoopt had of je wilt er juist mee beginnen, maar weet niet hoe. Dus vind je het af en toe lastig om boeiende content te creëren voor social media? Of om via social media posts mensen naar je website te krijgen en ze echt wat te laten kopen? De oplossing: ander soort content delen. In deze blog wordt uitgelegd hoe je de overtuigingstechnieken van Robert Cialdini (oud-hoogleraar Marketing ) inzet voor je social media kanalen.

Het woord zegt het eigenlijk al… overtuigingstechnieken zijn technieken die je kunt gebruiken om mensen te overtuigen en om hun gedrag te beïnvloeden. Cialdini heeft zes van deze technieken bepaald.

1. Wederkerigheid
2. Sociale bewijskracht
3. Commitment & Consistentie
4. Autoriteit
5. Schaarste
6. Sympathie

Voor elke overtuigingstechniek zal uitgelegd worden wat het inhoudt en hoe je het kan toepassen wanneer je content creëert voor social media.

Bij dit principe gaat het om geven, geven en blijven geven. Als je iets geeft aan iemand is men vaak onbewust geneigd om ook iets terug te doen. Binnen marketing wordt dit vaak gedaan door gratis samples weg te geven.

Hoe zet ik wederkerigheid in op social media?
Je zou bijvoorbeeld op Facebook iets kunnen plaatsen waarin je communiceert dat je blij bent met je klanten en dat je hen daarom een kortingscode geeft om 10% korting te krijgen. Wanneer je een dienst aanbiedt kun je denken aan het communiceren van een gratis e-book, dat te downloaden is op de website. Dit doen wij zelf ook.

Je hebt vast wel eens naar reviews gekeken voordat je een product ging kopen. Je zoekt hiermee naar bevestiging om je onzekerheid over een product weg te halen.  Dat is sociale bewijskracht. Het gaat echter niet alleen om reviews. Op social media spelen bijvoorbeeld veel likes op een post of volgers van een pagina ook een rol.

Hoe zet ik sociale bewijskracht in op social media?
Op Twitter en andere kanalen zie je vaak dat mensen wanneer ze een product goed vinden dit willen delen met anderen. Retweet zo’n post van een van je klanten. Op deze manier laat je zien dat je product goed bevalt en kun je gelijk communiceren dat je deze klant en je klanten in het algemeen wilt bedanken, omdat zij trouw zijn en dat je blij bent met hen.

Wanneer je een mijlpaal hebt bereikt, deel het! Bij het bereiken van bijvoorbeeld 10.000 volgers, kun je dit uitlichten in een leuke post. Een andere manier om sociale bewijskracht te creëren is door influencers te vragen om je product/dienst te promoten. Wanneer zij iets over jouw product/dienst hebben gedeeld, kun je dit opnieuw delen. Zo komt het bericht bij zowel de volgers van de influencers als bij jouw volgers terecht. Zet influencers in waarmee jouw doelgroep zich kan identificeren. Wanneer mensen zien dat het product/dienst leuk wordt gevonden door iemand die zij leuk vinden, zullen ze eerder geneigd zijn om het te kopen. Je gaat doen wat anderen doen. Men is eerder geneigd iets te kopen of leuk te vinden als anderen het ook leuk vinden.

Met consistentie zorg je ervoor dat je stapsgewijs mensen enthousiast maakt en met commitment zorg je dat je die aandacht vasthoudt. Men wilt graag consistent blijven in wat ze doen en als ze een bepaalde commitment hebben gedaan, vinden ze het belangrijk om zich daar ook aan te houden. Vaak zie je dat degenen die een iPhone hebben bij hun volgende telefoonaankoop weer voor een iPhone kiezen. Wanneer iemand ergens in gelooft blijft die persoon daar ook bij.

Hoe zet ik consistentie en commitment in op social media?
Wees consistent in de content die je plaatst op social media. Je kunt bijvoorbeeld iedere maandag een weetje plaatsen over je bedrijf, branche of product. De boodschap die je wilt overbrengen dient ook consistent te zijn. Men moet gaan geloven in jouw beloftes. Als snelle levering een belofte is, blijf dan aangeven “vandaag besteld, morgen in huis”.

Wanneer je een loyaliteitsprogramma hebt waarbij je klanten (online) punten kunnen sparen, kan je in een post aangeven dat wanneer ze A doen, ze de eerste 100 punten gratis krijgen. Klanten die punten sparen, weten dat zij er iets voor terug krijgen. Dit is voornamelijk de reden dat zij terugkomen bij je winkel/website.

Autoriteit heeft te maken met kennis en ervaring op een bepaald gebied, die objectief is vastgesteld. Mensen zijn eerder geneigd te luisteren naar iemand die weet waar hij over praat. In de reclame van Sensodyne wordt autoriteit ingezet door een tandarts in beeld te laten komen die uitlegt waarom tandpasta van Sensodyne zo goed is. Keurmerken en awards zijn ook een vorm van autoriteit.

Hoe zet ik autoriteit in op social media?
Je kunt inspelen op autoriteit door successen te delen. Heb je een award gewonnen voor beste webwinkel van het jaar of ben je verkozen tot leukste werkgever van het jaar? Deel het! Het maakt niet heel veel uit wat voor een award het is. Als je er een hebt, laat hem zien.

Het is daarnaast ook interessant om een video te plaatsen waarin jij of iemand binnen je bedrijf kort tips & tricks uitlegt over de branche waar je in zit of over hetgeen dat je aanbiedt. Je laat je expertise zien. Als je ervoor kiest om zo’n soort filmpje wekelijks te posten op een vaste dag, dan speel je tegelijkertijd in op consistentie. Twee vliegen in een klap dus.

Men hecht veel waarde aan dingen die moeilijk verkrijgbaar zijn. Het geeft mensen een goed gevoel wanneer hij/zij de gelukkige eigenaar wordt van iets dat veel mensen willen hebben. De schaarste maakt een product bij voorbaat al interessant en aantrekkelijk.

Hoe zet ik schaarste in op social media?
Je zult ongetwijfeld wel eens producten in de aanbieding of uitverkoop hebben. Het moment dat zo’n aanbieding bijna eindigt kun je aangeven dat het de laatste dag is dat je kan genieten van X% korting.  Dus als je gebruik wilt maken van de aanbieding dan moet je nu toeslaan. Ditzelfde geldt voor een tijdelijke korting. Denk ook aan op = op. Het gaat uit het assortiment dus grijp nu je kans.

Met schaarste wek je ook een beetje het FOMO gevoel op: Fear Of Missing Out. Mensen krijgen het gevoel dat ze iets missen als ze er niet bij zijn of als ze het niet hebben.  Wanneer je kaarten verkoopt voor een evenement dat bijna uitverkocht is kun je de woorden “mis het niet” gebruiken of “daar wil jij toch ook bij zijn?”

Bovendien kan het uitschrijven van prijsvragen waar men iets kan winnen, het gedrag beïnvloeden. Hierbij komt gelijk een stukje wederkerigheid en commitment om de hoek kijken.

Mensen kopen eerder van iemand die ze leuk en sympathiek vinden. Met dit principe is het daarom belangrijk om leuk gevonden te worden en de gunfactor van je doelgroep te krijgen.

Hoe zet ik sympathie in op social media?
Op social media deelt iedereen zijn of haar mening. Dit alleen al door iets te liken. Maak hier gebruik van. Maak een poll en stel hierbij een leuke vraag of stel een dilemma voor. Je volgers vinden het leuk om zo’n vraag te kunnen beantwoorden en hun mening te delen. Zeker als de vraag iets is waar zij zich mee kunnen identificeren of betrekking heeft op hun. Hiermee haal je tevens informatie uit je doelgroep. Op Facebook is een poll maken alleen mogelijk in Groepen en Events. Op Instagram kun je er gebruik van maken in de Stories en op Twitter is het voor iedereen mogelijk om een poll te maken.

Daarnaast kun je grappige berichten van Rumag of Darum delen die te maken hebben met jouw branche, producten of dienst. Je volgers zullen zich kunnen identificeren met de grappige tekst en hierdoor eerder geneigd zijn om je post te liken en daardoor jouw account ook een stukje leuker vinden. De content is relevant voor ze.

Denk daarnaast ook aan foto’s met lachende mensen of die er sympathiek uitzien wanneer je foto’s post met mensen erop.

Verder vinden mensen het leuk om te zien wat er achter de schermen gebeurt. Laat bijvoorbeeld zien wie het brein is achter een nieuwe collectie of hoe iemand werkt aan die nieuwe collectie. Een filmpje is nog beter om de ‘behind the scenes’ visueler te maken. Deel ook grappige foto’s van de werknemers of als er per ongeluk iets fout is gegaan. Dat maakt je menselijk en zorgt bij het publiek voor sympathie.

Je hebt nu een goed beeld van hoe je Cialdini’s overtuigingstechnieken kan inzetten voor jouw social media kanaal. Mocht je meer willen weten over wat wij kunnen betekenen op het gebied van social media en online adverteren voor jouw bedrijf?